2022年一季度，受原材料上漲及疫情等因素影響，家電市場供需兩端承壓。在諸多不確定性中，“高端”和“下沉”成為家電市場兼具韌性和潛力的“未來密碼”，承托起行業(yè)的增長曲線。

蘇寧易購零售云數(shù)據(jù)顯示，今年一季度，縣鄉(xiāng)市場的品質(zhì)消費(fèi)進(jìn)一步被激活，高端品牌卡薩帝三開門冰箱銷售同比增長156%，COLMO掛壁空調(diào)銷售同比增長98%，烘干機(jī)、集成灶、凈水機(jī)、洗碗機(jī)等升級類產(chǎn)品類走俏，漲幅分別達(dá)363%、138%、78%和65%。

在規(guī)模近9千億家電市場的提質(zhì)增效中，一面是行業(yè)持續(xù)升級的高端化“軍備競賽”，一面是渠道不斷下沉的“農(nóng)村包圍城市”，處在交匯點(diǎn)的新家電下鄉(xiāng)，能否成為行業(yè)的增長新引擎？下沉市場的生意密碼又該如何破譯？

01、新家電下鄉(xiāng)

“炮火聲越密集的地方，市場機(jī)會就越大?！?/p>

一位云南德宏的家電從業(yè)者向記者表示，近五年來，街上的“大牌”逐漸變多了，不僅蘇寧易購、天貓、京東等零售平臺先后開出門店，海爾、格力等廠商也在加速直營店布局和產(chǎn)品推陳出新，“從夫妻老婆店林立到正規(guī)軍進(jìn)場的這幾年，縣鄉(xiāng)機(jī)會多、增速快、市場大已經(jīng)被反復(fù)證實(shí)?！?/p>

巨頭密集搶灘的背后，是下沉市場的戰(zhàn)略地位日益凸顯。根據(jù)中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院發(fā)布的報(bào)告，2021年我國家電市場規(guī)模8811億元，其中下沉市場銷售規(guī)模達(dá)到2775億元，占比為31.5%，同比增長8.9%，增幅高于城市市場，成為支撐家電市場復(fù)蘇的重要增長極。

鄉(xiāng)村消費(fèi)活躍是國家戰(zhàn)略的映射。今年中央一號文件持續(xù)聚焦鄉(xiāng)村振興，提出全面促進(jìn)農(nóng)村消費(fèi)，鼓勵(lì)汽車家電下鄉(xiāng)、家電以舊換新等內(nèi)容寫入政府工作報(bào)告，農(nóng)村居民收入水平和人均消費(fèi)支出的持續(xù)走高，這些都為家電零售和制造企業(yè)“新家電下鄉(xiāng)行動(dòng)”提供了穩(wěn)固的政策和社會基本盤。

行業(yè)分析人士指出，與2007年的上一輪家電下鄉(xiāng)有著本質(zhì)區(qū)別，新的家電下鄉(xiāng)將不再采取補(bǔ)貼的方式，因?yàn)榭h鄉(xiāng)用戶的家電消費(fèi)已經(jīng)從普及走向升級，企業(yè)要做的不僅是商品換新，而是要把貫通產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)的新的商業(yè)模式根植于鄉(xiāng)村，“服務(wù)鏈條越完整、模式可復(fù)制性越強(qiáng)的企業(yè)，越容易快速占領(lǐng)市場”。

“調(diào)研了幾大主流加盟平臺，從市場表現(xiàn)來看，蘇寧易購作為老牌家電零售商，底子比較好，優(yōu)勢也明顯”90后返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者李欣評價(jià)道。作為離“炮火聲”最近的人，他在陜西神木當(dāng)?shù)赜H身參與了這場“新家電下鄉(xiāng)行動(dòng)”。

“相比于其他新零售業(yè)態(tài)，蘇寧易購零售云有著海量的商品供應(yīng)鏈、全套化的服務(wù)保障、完善的團(tuán)隊(duì)支撐，高效的數(shù)字化管理工具，能夠?yàn)榭h域家電行業(yè)升級提供更完整的零售解決方案?！?年時(shí)間里，李欣先后在榆林、神木等地開出5家蘇寧易購零售云電器店及家電家居融合店，其中第一家開設(shè)的300平米的門店當(dāng)年便達(dá)成銷售500萬元。

東至佳木斯、西至喀什、南至海南、北至黑河，基于三十多年沉淀的家電供應(yīng)鏈和服務(wù)能力，蘇寧易購零售云自2017年問世5年來，門店已經(jīng)遍布31個(gè)省級行政單位的上萬鄉(xiāng)鎮(zhèn)，到今年底，有望成為新一輪家電下鄉(xiāng)行動(dòng)中，最大的家電家居實(shí)體零售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

02、下沉的高端客戶

“未來1000個(gè)超級縣城，將成為高端消費(fèi)的重要市場?！?/p>

除了市場規(guī)模可觀，小鎮(zhèn)居民高端化消費(fèi)趨勢也已現(xiàn)端倪。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國一季度鄉(xiāng)村消費(fèi)品零售額14367億元，同比增長3.5%，增速高于城鎮(zhèn)0.3個(gè)百分點(diǎn)；農(nóng)村居民人均消費(fèi)支出4388元，同比增長8.6%，增速高于城鎮(zhèn)居民2.9個(gè)百分點(diǎn)。奧維云網(wǎng)預(yù)測，未來5-10年，村莊人口將逐步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城遷移，中國將會形成1000個(gè)50-100萬人口的“超級縣城”，將成為下沉市場的消費(fèi)潛力關(guān)鍵點(diǎn)。

中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院認(rèn)為，當(dāng)前下沉市場的家電消費(fèi)主要由“小鎮(zhèn)青年”引領(lǐng)。這些受教育程度高、消費(fèi)意愿和消費(fèi)能力較強(qiáng)的80、90后，青睞提升生活品質(zhì)和智能化程度高的家電產(chǎn)品。

零售云加盟商李欣的觀察也驗(yàn)證了這一趨勢：“在陜西神木當(dāng)?shù)兀习傩沾婵疃?，生活成本低，更愿意為生活品質(zhì)花錢。”他介紹，當(dāng)?shù)丶彝ゾ幼∶娣e普遍能達(dá)到140平米，家電家裝等硬軟裝費(fèi)用一般能達(dá)到40萬。

今年3月，李欣在當(dāng)?shù)亻_出了一家超1000平米的“高端店”，為消費(fèi)者提供家電、家居、衛(wèi)浴一站式解決方案。引入海爾、海信、美的、芝華仕、箭牌等一線大牌，并加大了卡薩帝、COLMO等高端產(chǎn)品的推廣，將品質(zhì)化、套系化等新的消費(fèi)趨勢推介給縣域用戶，有效解決了當(dāng)?shù)鼐用窦译娂揖淤徫铩皟深^跑”“買不齊”“檔次低”等痛點(diǎn)。開業(yè)當(dāng)天，該門店銷售突破80萬，家電家居套購訂單占比超20%，中高端產(chǎn)品占比近5成。

如今，“下沉的高端客戶”日漸成為零售商和制造商打開增長大門的金鑰匙。在剛剛過去的418，蘇寧易購聯(lián)合海爾打造“卡薩帝舒適家裝節(jié)”，包括3000家零售云門店在內(nèi)的線上線下渠道聯(lián)合參與，服務(wù)一二線和下沉市場家電消費(fèi)者對于高端家電的消費(fèi)需求。該活動(dòng)落幕后，蘇寧易購渠道份額大幅提升，在下沉市場更是取得了翻倍增長。

根據(jù)蘇寧易購零售云數(shù)據(jù)，今年一季度，高端品牌卡薩帝三開門冰箱銷售同比增長156%，COLMO掛壁空調(diào)銷售同比增長98%，烘干機(jī)、集成灶、凈水機(jī)、洗碗機(jī)等升級類產(chǎn)品類走俏，漲幅分別達(dá)363%、138%、78%和65%，縣域品質(zhì)消費(fèi)進(jìn)一步被激活，下沉市場已經(jīng)成為家電高端化轉(zhuǎn)型的核心陣地之一。

03、增長密碼

“在成本上做減法，效率上做加法。”

蘇寧易購高級副總裁顧偉向記者表示，行業(yè)整體的良性循環(huán)和效率提升是深耕下沉市場的根本保障?！跋胍嵘麄€(gè)流通渠道的效率，必須高效聚攏遍布全國縣鎮(zhèn)的中小零售商，形成規(guī)?；牟少徍弯N售。蘇寧易購零售云的目的，就是讓上游有更大動(dòng)力生產(chǎn)、加盟商有更大的盈利空間、消費(fèi)者有更豐富的商品選擇，實(shí)現(xiàn)多方共贏。”

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家電行業(yè)在下沉市場“推高賣新”折戟的案例并不鮮見，根本在于下沉市場的廣大和分散，若不能進(jìn)行有效的資源整合，廠商、渠道商、零售業(yè)者各自為政，將導(dǎo)致成本居高不下，無法在大的市場背景下實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一和規(guī)模化落地。

家電零售加盟商項(xiàng)勤對此有切身體會，在加入蘇寧易購零售云前，他加盟了某品牌專賣店，但不久便遇到了瓶頸，“單品牌意味著產(chǎn)品局限性更大，門店銷售和利潤來源單一，生意就容易有起落”。而在開設(shè)零售云門店后，不僅可以海量接入海爾、美的、海信等大牌供應(yīng)鏈，獲得渠道專供機(jī)資源，甚至能以更低成本引入芝華仕等家居品類?！耙坏甓嗄芤馕吨б嫣嵘?，目前我加盟的幾家門店年銷售能達(dá)到1000萬以上”，項(xiàng)勤介紹。

“對于傳統(tǒng)縣鎮(zhèn)家電經(jīng)營來說，供應(yīng)鏈、數(shù)字化系統(tǒng)和專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)是薄弱項(xiàng)。零售云能夠提供商品、技術(shù)、服務(wù)一站式解決方案，還有云倉、貨速融這樣的倉儲金融工具，解決門店的出樣、庫存和資金占用問題，加盟商只須專注做好門店經(jīng)營工作?！崩钚劳瑯诱J(rèn)為，正是蘇寧易購專業(yè)化的零售服務(wù)能力，給了他在陜西縣城3年開5店的底氣。

奧維云網(wǎng)分析認(rèn)為，在當(dāng)下的市場環(huán)境，家電行業(yè)尋求增量一方面要聚焦場景和套系打造，另一方面也要重構(gòu)前裝市場的需求承接能力，這意味著融合場景的整體服務(wù)能力是關(guān)鍵。

上述業(yè)內(nèi)人士指出，家電行業(yè)將高端化戰(zhàn)略下沉，需要兼具場景打造和服務(wù)整合能力的基礎(chǔ)設(shè)施，否則產(chǎn)品將缺少展示、體驗(yàn)和轉(zhuǎn)化的有效載體。

蘇寧易購零售云副總裁張輝向記者介紹，零售云近年來持續(xù)對中小加盟商進(jìn)行場景力賦能，包含建店、運(yùn)營、場景改造、空間設(shè)計(jì)等方面都有支持，并且從去年開始還嫁接復(fù)用家電成功經(jīng)驗(yàn)，引入家居、衛(wèi)浴等品類，使縣域門店升級場景和體驗(yàn)感，這也為高端套系家電進(jìn)場提供了基礎(chǔ)。

據(jù)了解，目前蘇寧易購零售云新開門店數(shù)已經(jīng)超過11000家，幫助超1800個(gè)品牌下沉，雙線服務(wù)超2.5億用戶，“一日七店”的速度成為了下沉市場的效率代表。

談及蘇寧易購零售云攜手品牌商、加盟商實(shí)現(xiàn)快速增長的秘訣，蘇寧易購高級副總裁顧偉表示：“利他和效率，永遠(yuǎn)是核心?！?/p>